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第16章 周三上午九点整 1（第1页）

方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁的肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。

在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。

方威就像一位身经百战的古代将军，面临有生以来最大的一场会战时心中充满期待和不安。

对于这个项目，他像作战的将军一样有足够的耐心，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。

方威这两天和肖芸一起泡在经信银行，利用她已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。

方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。

这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。

最后他分析了竞争对手的情况，他不由得倒吸了一口冷气。

涂主任说得没错，惠康几乎垄断了经信银行所有相关的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。

这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威此时开始理解周锐的谨慎，他们身陷敌人精心布置的包围圈里，四面都是敌人，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中，原来自己正面临最困难的局面。

方威知道这一点后反而塌实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。

他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。

这就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。

这就是销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。

方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。

在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。

黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。

这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。

在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。

方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有绘制过的大型作战地图，他就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。

方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部贴在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。

这个项目没有正式立项，因此我们不能很肯定参与的人，不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”

方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在国内的金融系统工作，三年半前开始担任经信银行的行长。

家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。

他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。

这是他的照片。”